中國(guó)品牌銷量“領(lǐng)頭羊”這些年來一直呈現(xiàn)“城頭變幻大王旗”的局面，先是奇瑞汽車從以合資品牌為主的中國(guó)市場(chǎng)脫穎而出，緊接著長(zhǎng)城汽車通過聚焦SUV戰(zhàn)略在2012年拔得中國(guó)品牌銷量冠軍，長(zhǎng)安汽車緊隨長(zhǎng)城瘋狂上SUV終在2016年奪得中國(guó)品牌銷量冠軍。可從2017年開始吉利汽車后來者居上，全面超越其他中國(guó)品牌，并在銷量差距上與其他中國(guó)品牌越拉越大。
《證券日?qǐng)?bào)》記者查詢此三家中國(guó)品牌官網(wǎng)，吉利汽車僅吉利品牌目前在售新車15款，其中燃油車11款；長(zhǎng)安品牌乘用車在售新車23款，其中燃油車16款；長(zhǎng)城哈弗品牌在售新車11款全部為燃油車。以上半年三家車企銷量對(duì)比，吉利僅SUV車型銷量就已經(jīng)超過長(zhǎng)安品牌乘用車、長(zhǎng)城哈弗的整體銷量。在燃油車整體數(shù)量上并不占優(yōu)勢(shì)的吉利品牌上半年累計(jì)銷量720378輛，是長(zhǎng)城哈弗銷量的一倍多，是長(zhǎng)安品牌乘用車銷量將近一倍。
記者注意到，在吉利汽車兇猛銷量的背后是渠道的快速擴(kuò)張，是吉利旗下每一款新車在終端市場(chǎng)都有著出色的表現(xiàn)。當(dāng)2015年眾多車企深陷庫(kù)存積壓、銷量下滑之際，吉利汽車當(dāng)年8月份在西安兩家旗艦店同時(shí)開業(yè)，一年后吉利汽車西北九家新店開業(yè)，兩年后吉利汽車西南18家店聯(lián)合開業(yè)，三年后149家吉利4S店同步開業(yè)和升級(jí)。
吉利控股集團(tuán)汽車銷售有限公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理宋軍透露，到今年年底，吉利在全國(guó)會(huì)有550家經(jīng)銷商完成3.0標(biāo)準(zhǔn)的形象、品質(zhì)提升工作，“吉利A級(jí)和以上級(jí)別的店已經(jīng)占據(jù)60%以上的比例，2018年吉利158萬輛年銷量目標(biāo)使命必達(dá)”。
同時(shí)，吉利為了實(shí)現(xiàn)2020年年產(chǎn)銷200萬輛目標(biāo)，打算成立一個(gè)新部門統(tǒng)籌G網(wǎng)、L網(wǎng)、E網(wǎng)之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)部分地區(qū)三個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道產(chǎn)品的互通。
95%以上吉利經(jīng)銷商是賺錢的
今年上半年，吉利汽車總銷量為766630輛（包括吉利和領(lǐng)克兩個(gè)品牌），較去年同期增長(zhǎng)44%，完成2018年全年158萬輛銷量目標(biāo)的49%。一旦今年吉利完成銷量目標(biāo)，吉利將成為中國(guó)市場(chǎng)上僅次于大眾品牌的第二大汽車品牌。
吉利品牌的車賣到哪去了呢？宋軍告訴記者，吉利在一二線城市的占比趨勢(shì)是提升的，現(xiàn)在占比超過五成（一線超11%，二線達(dá)到40%以上），“吉利現(xiàn)在銷售8萬元-15萬元的產(chǎn)品銷量占比占據(jù)主流（8萬元-10萬元銷量比重最大，占比約40%，10萬元-15萬售價(jià)占比大概21%），達(dá)到總銷量的六成左右，這個(gè)價(jià)位區(qū)間正好是一二級(jí)市場(chǎng)成長(zhǎng)的趨勢(shì)”。
與此同時(shí)，吉利車主年齡主體在25歲到30歲之間，市場(chǎng)主銷車型博越、帝豪、帝豪GS等，基本上每月都有7款車銷量過萬。
吉利汽車銷量的增長(zhǎng)也帶來了可觀的利潤(rùn)，吉利汽車上半年凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)約50%，去年上半年吉利汽車控股集團(tuán)凈利潤(rùn)為43.4億元人民幣，這意味著今年上半年吉利的凈利潤(rùn)將達(dá)到65.1億元人民幣。
吉利汽車賺錢了，經(jīng)銷商們呢？宋軍透露，2017年吉利4S店的單店平均銷售1314臺(tái)，增幅高達(dá)31%，吉利95%以上經(jīng)銷商是盈利的。江西厚普4S店董事長(zhǎng)涂躍華表示：“吉利近幾年良好的市場(chǎng)表現(xiàn)，讓我有更強(qiáng)的信心擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，所以我非常堅(jiān)定地按吉利3.0標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)厚普。我相信吉利的3.0精品車、3.0渠道和服務(wù)，未來會(huì)有更廣闊的發(fā)展空間”。
隨著吉利汽車保有量的增加，吉利經(jīng)銷商的盈利結(jié)構(gòu)也悄然發(fā)生變化。“剛開始做吉利的時(shí)候，我們保有量少，售后產(chǎn)值低一些，主要靠售前，那時(shí)候比例是8：2。慢慢隨著我們保有量的增加、隨著3.0代產(chǎn)品的出現(xiàn)，我們售后的產(chǎn)值也在提升，像現(xiàn)在大概是6：4，”涂躍華告訴記者。
吉利渠道隨銷量逐年增加
近幾年，吉利汽車的新車型像下餃子一樣一款款上市，如何最大化提升每款車型的銷量呢？首先，吉利需要逐步增加經(jīng)銷商數(shù)量。2015年上半年，吉利汽車逆市大漲約35%，當(dāng)年8月吉利在西安的兩家經(jīng)銷商大手筆投資建吉利旗艦店；2016年上半年吉利汽車同比增長(zhǎng)11%，當(dāng)年8月吉利車在青海高調(diào)舉辦了西北地區(qū)9家A級(jí)4S店的聯(lián)合開業(yè)典禮；2017年上半年吉利汽車同比增長(zhǎng)了89%，投資人蜂擁而至，當(dāng)年9月份吉利西南18家店聯(lián)合開業(yè)。
也就在今年8月5日，吉利百家吉利4S店同步開業(yè)，參與百店開業(yè)活動(dòng)的4S店多達(dá)149家，總投資額近10億元，包括新加盟店65家、現(xiàn)有升級(jí)店84家，有39家店由其他品牌經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化而來；其中達(dá)到S級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的4S店有9家、A級(jí)4S店89家。
值得一提的是，所有開業(yè)的新店均按照吉利3.0渠道和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，導(dǎo)入全新的渠道VI形象標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)硬件品質(zhì)進(jìn)行全面品質(zhì)升級(jí)，同時(shí)展示出媲美合資品牌的服務(wù)水平和親和力，為用戶提供與吉利3.0代精品車相匹配的高品質(zhì)服務(wù)，讓消費(fèi)者在購(gòu)車全流程中體驗(yàn)到便利、舒適的國(guó)際化風(fēng)范。
宋軍介紹，截至2018年7月，吉利汽車在全國(guó)的經(jīng)銷商有861家，另外新能源網(wǎng)絡(luò)還有104家，近兩年有125家經(jīng)銷商是從合資品牌轉(zhuǎn)化而來。
其次，龐大的經(jīng)銷商需要更為有效的渠道管理方式。據(jù)宋軍介紹，吉利的銷售網(wǎng)絡(luò)分為G網(wǎng)、L網(wǎng)和E網(wǎng)。授權(quán)G網(wǎng)的經(jīng)銷商主要銷售帝豪GL、博瑞、博越、遠(yuǎn)景S1等；授權(quán)L網(wǎng)的經(jīng)銷商主要為帝豪GS，遠(yuǎn)景SUV，遠(yuǎn)景X3等；E網(wǎng)則銷售新能源汽車。
隨著產(chǎn)品數(shù)量的增多，也為了保障吉利旗下產(chǎn)品“款款都是爆款”，吉利汽車升級(jí)了“注重生態(tài)、合理布局、良性競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勝劣汰、三網(wǎng)統(tǒng)籌、融合共贏”渠道發(fā)展原則，著力推進(jìn)“渠道建設(shè)321工程”，加快3.0標(biāo)準(zhǔn)渠道和服務(wù)體系的建設(shè)工作，不斷改善經(jīng)銷商的硬件設(shè)施和服務(wù)水平，全面邁向3.0品質(zhì)渠道新時(shí)代。
