新冠肺炎疫情給汽車行業(yè)帶來的沖擊史上罕見，突發(fā)的疫情給本就不樂觀的車市又籠罩上一層陰霾。
身處疫情風(fēng)暴中心的東風(fēng)風(fēng)神，用一場自上而下的“抗疫自救”行動，圍繞“線上”這一關(guān)鍵詞展開營銷突圍，通過無處不在的互聯(lián)網(wǎng)，給消費者帶來了更有吸引力的沉浸式體驗，讓困難重重的終端銷售煥發(fā)出新活力，樹立了車企創(chuàng)新營銷的武漢樣本。
發(fā)力直播，將新車“開進(jìn)“用戶手機(jī)里
在出行受限的情況下，不少經(jīng)銷商的銷售人員感到困惑：我們還能干什么？
位于東風(fēng)大道的武漢東駿4S店，是全國最大的東風(fēng)風(fēng)神4S店。受疫情影響，經(jīng)銷商店頭的進(jìn)店量幾乎為零。讓所有銷售人員參與直播，銷售經(jīng)理袁林從來沒有猶豫過。
他決定親自帶頭：“好的產(chǎn)品需要最懂它的人去給用戶講解，不同于普通的日常消費品，汽車做為大宗消費，本身也講究高信任度背書，所以讓優(yōu)秀的銷售人員加入進(jìn)來，會讓用戶更信任。”
事實上，在東風(fēng)風(fēng)神大區(qū)的組織下，武漢地區(qū)多家經(jīng)銷商早在2月，就已經(jīng)為線上“營業(yè)”做好了準(zhǔn)備，依托快手、抖音等熱門平臺，實施全員注冊、全員培訓(xùn)后，在2月下旬就已經(jīng)通過全員直播的方式在線“練兵”。
因此，在一場大型直播團(tuán)購會來臨之際，前端銷售人員們個個摩拳擦掌，熟練的做好了積極“應(yīng)戰(zhàn)”準(zhǔn)備。即使客戶不能實地看車、不方便親自試駕，通過直播專業(yè)賽車手的實地測評，加以專業(yè)汽車顧問們的在線答疑解惑，讓東風(fēng)風(fēng)神新車的穩(wěn)定性、舒適性、加速性在直播里一覽無余，這樣的一場直播團(tuán)購會，成功將遠(yuǎn)在珠海試車場上的東風(fēng)風(fēng)神新車輕松“開”進(jìn)了客戶們的手機(jī)里。不僅如此，銷售人員還會“一魚多吃”，將直播內(nèi)容做成的小視頻進(jìn)行二次傳播后，也將再度提升線上社群的黏度。
而在另一家全國資歷最老的一家東風(fēng)風(fēng)神4S店——東安店，外表樸實的33歲銷售經(jīng)理童龍軍在這兒干了快十年。從復(fù)工開店的第一天起，從不看直播的他，如今逢人就說的口頭禪就是“老鐵連麥嗎？”，對于有著豐富汽車銷售經(jīng)驗的童龍軍來說，通過直播賣車是他在入行時不敢想象的，然而成功邁出第一步后，便感受到了直播營銷的魅力：“一對多”的溝通方式不僅提高了與客戶溝通的效率；每天在家堅持不懈的直播，也讓童龍軍與意向客戶們在線上“相處”的時間越來越長，信任的建立也變得愈加容易。“等客戶開工后再聯(lián)系，應(yīng)該就能成功成交！”，童龍軍信心十足的說到。對于因疫情而踏入直播行業(yè)的東風(fēng)風(fēng)神銷售人員來說，“營業(yè)”再也沒有地點限制，新的機(jī)遇或許就此而生。
線上突圍，全員加盟憑實力“圈粉”
對于東風(fēng)風(fēng)神來說，原有的線下渠道雖被疫情“封印”，卻也為企業(yè)營銷模式打破傳統(tǒng)與新潮之間的次元壁提供了機(jī)遇，讓轉(zhuǎn)戰(zhàn)“線上”成為了東風(fēng)風(fēng)神營銷突圍和終端“蘇醒”關(guān)鍵。
值得一提的是，這場試水“線上”的營銷革命，更是由東風(fēng)風(fēng)神企業(yè)高管領(lǐng)頭，通過一次大膽線上營銷來拉開帷幕。
與以往嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實、不茍言笑的車企高管形象大不相同，美食“吃播”成為了東風(fēng)乘用車公司副總經(jīng)理顏宏斌的最新形象“標(biāo)簽”。作為一個新人“主播”，在非常時期顏宏斌帶頭走進(jìn)了直播間，通過鏡頭與用戶們的親密互動，為品牌聚斂了人氣。在“一碗車市熱干面”旗開得勝后，東風(fēng)風(fēng)神開啟了48小時不間斷接力直播，無數(shù)汽車顧問們放下心理負(fù)擔(dān)，積極變身直播“網(wǎng)紅”。不僅如此，在企業(yè)高管、技術(shù)專家紛紛組團(tuán)加入直播之后，2月29日東風(fēng)風(fēng)神更首次通過線上直播形式召開了商務(wù)大會，讓這種線上營銷新模式得到了全國各地經(jīng)銷商的認(rèn)可，為推進(jìn)“全員直播”計劃打好基礎(chǔ)。
線上的“圈粉”活動并未就此止步，更多東風(fēng)風(fēng)神發(fā)起的線上營銷動作也如火如荼的推進(jìn)開來：在“三八”國際婦女節(jié)當(dāng)日，“風(fēng)神少女101”組合的135場不間斷女性專場直播節(jié)目，吸引了超過14.8萬名在線觀眾；與易車平臺聯(lián)手推出的“暖春云上團(tuán)購會”，短短90分鐘的直播便帶來了65.93萬的觀看量，并成功在線簽單3341臺。無論是企業(yè)高管的在線互動，還是啟動全員直播的線上營銷，積極探索汽車行業(yè)新通路的東風(fēng)風(fēng)神，正在以不斷思變的創(chuàng)新舉措逆勢破局。
正如中國汽車流通協(xié)會常務(wù)理事賈新光所說，云直播不僅是對抗疫情影響的“權(quán)宜之計”，通過線上與線下渠道的進(jìn)一步融合，汽車高效銷售時代的序幕也許將來的更快。扎根武漢的東風(fēng)風(fēng)神亦首當(dāng)其沖，突破桎梏奮起向上的創(chuàng)新營銷在“俘獲”年輕消費者的同時，更積極釋放出湖北汽車產(chǎn)業(yè)正走出疫情影響，以更加健穩(wěn)之力，開啟新征程的信心。