近日，優信發布公告宣布新一輪融資消息，募集約2.3億美金，領投機構是瓜子二手車的前大股東58同城。

58集團在財報中提到，公司在2019年2月28日簽署一份最終協議，以7.136億美元總價，向第三方投資者出售其在瓜子母公司車好多集團一定比例股權。僅僅兩個月的時間，58集團華麗轉身牽手優信。

多數商業合作背后其實大有秘密可尋，如果非要“歸因”這次58集團為什么“棄瓜投優”，那這事兒我們不妨還是問問瓜子。

一問模式：C2C模式還有戲嗎？

瓜子在廣告中，一直主推買家“少花錢”、賣家“多賺錢”C2C的模式。那么問題來了，瓜子怎么賺錢，是搞公益嗎？實際上，瓜子從來都是一個以盈利為目標的商業化平臺。從推出的保賣場模式來看，瓜子則正是在做“去C2C化”。前后矛盾的商業邏輯，讓人不得不認真想一想，瓜子是否已經承認，C2C的模式在二手車行業是行不通的？

先看瓜子的保賣業務：以約定好的價格，先付給賣車用戶80%車款，并將車放到瓜子的保賣場，承諾14天內保證賣出的賣車形式，剩余的20%車款也在14天內結清。這難道不就是標準的B2C模式？

再看瓜子面向車商的“車速拍”業務：車商可以優先于個人買家挑選評估師驗收的個人車源，每單支付給瓜子3%交易傭金，還有不同的優惠權限激勵車商下單。有業內專家在北京、天津、鄭州、成都、重慶、武漢、長沙、廣州、深圳等市場實地調研發現，瓜子真實C2C成交過戶率平均比例不超過40%，60%的車源都賣給了車商。

由此可見B端車商才是瓜子最大的用戶群，C端用戶真實的交易量不得不讓人畫個問號。既然繞來繞去都繞不開B端，不如自己直接做B端，就連瓜子自己都意識到，C2C商業模式并不適合在交易鏈條較長的二手車市場了嗎？

二問營銷：還嚷嚷“沒有中間商賺差價”嗎？

不可否認的是，瓜子靠著廣告贏得了一個漂亮的開局。但是，廣告也掩蓋不了C2C模式自帶的焦慮和不賺錢的無奈。 沒有中間商賺差價，其實是利用人們認知誤區、違背市場規律的營銷謊言。

通過瀏覽瓜子官網發現，根據車輛售價的不同，瓜子官方在“服務保障”一欄中，分別用“服務費4499元起”或“服務費不超過9%”兩種話術進行了標注。而毫無疑問的是，無論按照哪一種方式進行收取，這筆服務費都不是一筆小數目。更重要的是，很多買家并不清楚自己究竟享受到了何種服務。“中間商”換了個名字叫“平臺”、“差價”換了個名字叫“傭金”，這不是忽悠人嗎？

我們再回到這句口號的本身，在復雜的市場環境中，中間商的出現，是簡化交易環節，而不是增多；是降低交易成本，而不是增加。如果剝掉合理的中間環節，消費者拿到手的商品價格只會更高，而不會降低。

此外，中間商的作用還遠非減少交易環節那么簡單，他們往往還提供信息收集整理、推廣促銷、談判、訂貨、移庫、承擔資金風險等功能。在二手車交易這樣的“檸檬市場”，盡管傳統車商有利用“一車一況一價”信息不對稱短期牟利的沖動和弊端，但其作為交易中介，發現價格、資金融通、車輛整備的作用，難以被純線上的C2C虛擬寄售模式所取代。瓜子是否有能力承載起原本正常的商業模式當中所省略掉的重要一環呢？從58賣出瓜子股票的事實看，答案是No。

三問運營：漏洞滋生腐敗，大坑什么時候填上？

在傳統的二手車買賣模式中，用戶所面臨的最大問題就是信息不對稱，“去中間商”的瓜子讓信息對稱了嗎？我們來看幾則新聞：

5月13日，北京瓜子金牌銷售人員高某某私自收取購車款項，截至目前無法與其取得聯系。在瓜子總部和嚴選直賣店，受騙車商打出“瓜子銷售員攜客戶買車款二千多萬潛逃”，“瓜子公司管理不當” ，“我們求活路，退我錢，給我車”等標語，當場下跪求個說法。按照瓜子公布的數字，“涉案金額超過數百萬”。此事件中受騙二手車商的消息更令人震驚，“200余量車無法交付，涉及購車款2000多萬”，一時間具體涉案金額成迷。

還有媒體稱，當地一名二手車商在深圳龍崗區瓜子嚴選直賣店買車后，打款給阮姓銷售經理后卻無法提車，報警后發現車款同樣被轉入阮某私人賬戶；

這些新聞里有一個共同的關鍵詞：銷售。

有銷售的存在就有業績壓力。為了沖業績，當瓜子上出現了一輛性價比不錯的好車，瓜子的銷售人員則會聯系車商進行銷售，由于車商能先于個人驗收車源，雙方達成合作默契刷單。同時，瓜子在處理超過其周轉周期的車時，會以折扣價放入其旗下的車速拍，有不少車商也通過這種途徑從瓜子收車。瓜子金牌銷售能帶著2000萬購車款失聯，證明這樣的操作顯然并非第一次，存在長期操作默契。

嘴上喊著去中間商，然后聯系最密切的還是中間商，最直接結果是，短時間內爆發多起私收車款跑路事件。瓜子的內部管理存在的漏洞，什么時候填上這個坑，怎么填上這個坑，一時間沒人說得清楚。

四問執行：車檢不合格，怎么保障消費者？

在新浪旗下的消費者服務平臺黑貓投訴上，因買到事故車而要求瓜子方面退款的用戶，數量并不在少數。一位在今年4月30日發布投訴信息的用戶反映，自己花費20萬元（包含5000元服務費）購買的一輛凱迪拉克XTS，竟然就是一輛“泡水車”。

另有一位用戶在今年1月份的時候投訴稱，自己于去年年底看中了一臺嚴選車2014款雅閣。起初，他向瓜子銷售人員提出了試駕的要求。但是后者卻以“風險”為由，予以了拒絕。不過這位銷售打包票稱：嚴選車都是“瓜子最高標準的車輛”，不會存在重大故障問題。可就在該車主提車回去的路上，這輛雅閣便出現了“車身嚴重抖動，發動機工況較差”的問題。之后，當他將車開往4S店做檢測修理時被店員告知，這輛車的“維保記錄異常，公里數被多次調表，很有可能是非法營運車輛。保守估計里程在40萬公里了”。

在針對瓜子直賣網的投訴中，實際車況與產品展示頁上的車輛檢測報告存在出入，是出現頻率非常高的一個投訴問題。而當用戶發現車輛異常，并向瓜子方面進行反饋時，后者往往會以各種各樣的理由，拖延車輛的維修；更不必說車主們提出的退款申請了。

關于瓜子車檢不合格出售問題車早已經不是什么新鮮事，在這樣既保證不了車商穩定化，又無法為C端消費者提供讓人放心的驗車售車服務，這樣的瓜子是不是很“魔幻”？ 這樣看來，瓜子仿佛有些“王婆賣瓜自賣自夸”的意思，但所謂的“瓜”真的眼見為實嗎？

五問業務：為什么瓜子要瘋狂融錢？

從新聞聲量來看，瓜子融資多于業務。

根據媒體報道的數據，瓜子母公司車好多集團在線下布局了覆蓋二手車、新車、養車等超過600家門店。要不斷的擴張這樣大面積的實體店面，需要巨額資金，向新車和汽車金融市場衍生成了能抓住的最后一根稻草。

但線下店未來的產出能力有多高有待商榷，車好多集團這幾年相當于兜了一個大圈又回到了原地。想通過類似于4S店的服務方式挖掘收益，但市場缺少“4S店”嗎？否定傳統交易場景卻不能建立新的可持續的交易場景，有輸血能力但是缺乏造血能力，瓜子商業模式的持續性還是要打一個問號。

回到最初的問題，58為什么和瓜子“分手”轉身“擁抱”優信，歸根結底還是58在瓜子身上看不到盈利的未來，原因已經顯而易見，我們總結一下：

1、 瓜子雖然公開推廣沒有中間商賺差價的二手車C2C模式，卻反過來充當了一個最大的“中間商”角色，證明C2C模式走不通；

2、 廣告營銷太“燒錢”，嚷嚷的嗓子都啞了，但連未來如何賺錢，盈利能力的商業模式還沒有搞懂；

3、 商業模式缺陷導致運營漏洞滋生腐敗，已有多起工作人員攜款失聯案件爆發；

4、 售出車輛存在存在質量問題和安全隱患，消費者維權困難；

5、 多輪融資，重金押寶線下保賣場，但4S店模式已被證明是高投入低回報。

綜上所述，瓜子已經陷入了這樣一個怪圈：用C2C講故事獲得融資，同時以C2C之名行B2C之實，做大成交量數據，再進行新一輪融資輸血，但業務模式存在BUG，盈利遲遲難以實現。優信2018年第四季度財報顯示已實現單月盈利，瓜子真的沒有緊迫感和反思？優信此輪再獲投資，還將繼續加強“全國購”業務和科技服務能力。瓜子是時候考慮一下怎樣腳踏實地做事了，不然燒了那么多投資人的錢，以后怎么還？